年关到，经销商大会扎堆的时候，做为实战营销培训讲师，我接到了众多企业的邀请，开始了一年一度的“经销商大会”培训战役。

   各个企业对经销商大会的安排不尽相同，关于培训这个环节，时间上差别很大，短的一个小时，长的一、两天。培训的内容从市场推广、渠道政策、销售技巧，甚至是激励、品牌等等，花样很多。可惜的是，效果和花费并不是成正比的。

   经销商来参加大会，首要的目的就是要了解厂商新的一年的销售政策，从厂商这里咨询更多赚钱的方法，以及认识同行挖掘同业经验。而厂商的目的，无非是想要经销商忠心耿耿地跟随下去，明年在市场上、在投入上能加大一把。目的既然如此地简单，那么，我们的经销商大会，就不必要花费多余的钱财。

   以我多次经销商培训的经验，我的意见是：经销商大会培训环节3小时最佳。

理由如下：
   要想达到本文第三段所述的经销商大会目的，一般培训以下内容即可。
   一. 让经销商了解经销商在渠道中的作用，知道自己的重要程度；
   二. 让经销商了解经销商的发展轨迹和目标，对自己的未来充满希望；
   三. 让经销商深刻理解＂傍＂上优秀品牌的好处，对厂家加大依赖感，激发经销商代理本品牌产品的热情及信心；
   四. 增强经销商对本品牌产品的忠诚度，加大投入，和本品牌互利共赢；
   五. 掌握经销商对下级零售管理的要点，和下级经销商积极共赢；
   六. 掌握几条有用且方便的市场推广手法，能活学活用于开拓市场。

   以上六个培训要点，只需要3个小时就可以培训完成。因经销商大会人数众多，只适合演讲式培训。这样，就把平常企业内训的课堂互动、练习等环节省略了，原本一天的课程内容就可以浓缩在3个小时里面。而成年人保持3个小时的激情是很容易的，这样保证了每一句话都可以调动学员的神经。学员听完后，感觉意犹未尽，会有更多的时间来主动回味老师的精彩言论，达到巩固学习的效果。而一天的时间，容易让人发困。由于疲劳，而对讲课内容产生故意的反感，就算授课内容同样精彩，也会造成左耳进、右耳出。

   因此，3个小时的培训安排足以，而且，呵呵，省钱！

   民营企业老总在感慨市场难做的同时，也在感叹人才的难寻。“有了会做市场的人才，企业才能打开难做的市场；反过来讲，如果企业的市场很难打开，那么消费者对企业及产品的认知度就不高，则也就不能吸引有能力的人才来为企业服务。”这看似是一道难解的博弈难题，但却真真正正是压在很多民企老总心头的一块顽石，令人寝食难安。

   通过笔者近十年的市场营销历练，以及对跨国公司、国有名企、优秀民企的市场营销战略以及营销团队选拔及建设的经验进行分析总结发现，解决这一博弈难题的根本在于掌握“用培训开启民企营销的大门”。

一、通过培训让新入职人员尽快进入角色
   作为资金及资源都相对紧张的民营企业，招聘进来的市场推广人员如果入职后短期内就可以销售出产品，是每个老总都希望的事情。但是，绝大多数的民营企业，对于新员工，一般都是来了就被拉到市场上进行实战锻炼，靠员工自己进行摸索，往往头三四个月，还摸不到销售的窍门，碰得“头破血流”不说，还白白浪费了大好的销售时机。

   相对好一点的民营企业，有老业务员进行“传、帮、带”。“师傅带徒弟”的方式虽然可以让新员工不至于找不到方向，但是也有很多的弊端。首先很多老业务员虽然自己具有一定的销售水平，但是他们大多不是合格的老师，就象“茶壶倒饺子”一样，肚子里有货可是不知道该怎么样教给别人，最后不仅“误人子弟”，而且还耽误了自己的销售业绩。其次，在老业务员的教导下，新员工在受到正面影响的同时，也会“感染”到老业务员身上的一些“陋习”，这一点我个人在做营销团队的时候深有体会，就是学坏比学好要容易得多，诸如大吃大喝、虚开发票、靠“旁门左道”来搞定客户等等，新员工很容易就学会了。

   所以在这个商场如战场的年代，一个企业最大的成本就是没有经受过培训的员工，如果没有受过相应的销售训练就直接奔赴市场前线，绝大部分新员工都会很快“阵亡”的。即使是经验丰富的老业务人员，也需要通过培训去不断提升自身的技能水平，只有这样才能适应客户的需要和从容地面对我们的竞争者。

   在新入职销售人员如何尽快进入工作角色这个问题上，建议大家实行“干什么学什么，缺什么补什么，急用先学，立竿见影”的原则。具体的操作方法为，组织企业的资深销售经理和产品经理一起，将企业的产品以及在销售过程中普遍遇到的顾客问题、异议、刁难等汇集在一起，给出标准的答案，并将促成技巧也编写成案例的形式，编写成一本《新员工销售手册》。聘请专业的培训讲师来深入浅出地进行讲解，并编写针对于企业产品的虚拟销售场景，组织新员工进行一对一的“模拟销售训练”。学员们在课堂上进sss行角色扮演，通过相互间的实战提问，来让学员尽快熟悉销售情景，同时检查他们接受问题的能力。

二、培训鞭策老员工适应时刻变化的市场
   老业务员因为在市场上摸爬滚打很多年，往往形成了自己的一套工作方法，甚至产生了骄傲自大、不思进取的毛病。对于不断变化的市场，不愿意去适应；对于企业的新产品、新政策，不愿意多花时间去学习，不愿意多花精力去思考。我们很多企业老总头疼的就是这批已经掌握了企业最优质客户资源的“天天领出场费”的老业务员不思进取。那么，企业是否有相应的策略来改变这种现状呢？答案是肯定的，那就是针对老员工导入现场岗位即时培训系统。

   现场岗位即时培训系统的重点是通过真实案例，以到现场进行的“在岗培训模式来进行。具体来说，是抓住老员工在实际市场开拓过程中随时出现的正面或负面的案例，团队主管当时在现场进行案例剖析，针对案例中反映出的问题或模式进行归纳总结，同时对正面的模式加以表扬和奖励，对负面的问题进行批评或惩罚，以此来提升老员工的学习观念与实操技能。那么为了让老员工对所犯的错误加以警醒，具体是进行批评还是惩罚呢？个人建议可以采用“大恕小罚”的原则，对于“大”的事情，也就是说该员工自身也无法掌控的事情，可以饶恕，采用简单批评的方式让其不要在犯此类过失；但对于“小”的事情，也就是属于该员工职责范围之内的事情，如果出现了纰漏，就需要通过严惩的方式“杀一儆百”，让其他的老业务员也同时紧张起来。因为“大”的事情做不好是能力问题，通过多次现场岗位培训是可以逐步提升的，但“小”的事情做不好，那只能是态度问题，一定要根据制度进行惩罚。最后将案例进行提炼并在企业内部刊物上进行公开发表、讨论，形成共识。让老员工在从案例中学到新的分析问题、解决问题的思路及观念的同时，了解企业“奖优罚劣,赏罚分明”的奖惩观。

   通过这种培训，使老业务员时刻保持警惕的心理，避免自己出现负面事迹，争先恐后能成为正面案例的主人公。这种培训，就象水池中不停搅动的鲇鱼，时刻鞭策老业务员奋发向上，提升他们的市场开拓斗志。
三、培训可以打造一批具有营销意识的经销商队伍

    企业产品的市场占领情况，很大程度上取决于企业下面的经销商队伍的优劣。娃哈哈的非常可乐能够在中国市场挤身到可乐的第一阵营，最倚重的就是渠道优势，以最快的速度抢占终端，并做透市场。这一渠道优势的建立，依赖厂家与经销商之间的紧密配合与快速反应。如果娃哈哈的市场策略执行管理没有将经销商纳入其中的话，这一优势是不会存在的。

    但是，经销商不是一个能够自动自发进行营销的队伍，很多经销商的的管理技能及营销格局也有待于进一步的加强，那么如何能够吸引经销商与我们企业共同发展呢？这就要先行了解经销商选择代理品牌的标准了。一个经销商选择一家企业进行合作，要求的绝不仅仅是赚钱，他们还希望通过和企业的合作，能够得到企业对他们的管理和帮助，让他们更好、更容易地成长壮大成为更强大的经销商，希望所选择的企业在帮助他们赚大钱的同时更能够赚长久的钱。所以说厂家对经销商进行系统科学的培训来激励经销商士气，提升经销商团队的营销与管理水平，是打造“成就客户，合作双赢”的新型合作伙伴关系的重要手段之一。

    具体来讲，我们的企业可以针对所销售的产品来设立虚拟的“经销商特训营”。学员为各区域经销商及下属团队人员。针对不同的经销商人员设立不同的培训内容。包括产品知识、销售技巧、礼仪规范、管理技能等等。根据不同的培训对象分为：岗前班、提高班、经理班和总经理班等。同时还可以成立一支兼职的培训督导队伍，巡回辅导各地经销商做好区域市场品牌推广、形象维护及各种培训。

    另一种有效的经销商培训方法是企业自行举行产品发布会（有时被冠名研讨会）。会议的重点议题是邀请知名的营销顾问，进行与本行业相关联的“市场推广与开发模式”的精彩培训，接下来才是公司的营销战略发布与产品推介。此时需要掌握的细节是公司的营销战略应该是营销顾问培训内容的具体市场应用，而新产品需要是“专业独立第三方市场调查公司”所发掘的最新市场需求。这样经销商因为认可了营销顾问的培训内容，从而会进一步认可企业的新战略与最新产品，这样经销商才能够主动地、充满信心地配合厂家进行区域市场的开发和产品的推广。

   一对一店员教育
   很多企业培训都是以确定的主题，在会议室或教室进行讲解、讨论和分析。这种培训一般都是集体式培训，所有销售人员一起参加，培训形式刻板，内容多停留在理论阶段，效果多只能停留在表层，不能深入和强化，不能充分与实际工作相结合。所以，这种培训不具备针对生，比如说店里来了新店员，那样主题式的培训显然是不合适的，这样应该选择一对一沟通，避开营业高峰期利用休息间隙，对店员有针对性进行培训。

   现场说法式培训
   该方式由店长或者促销组长在销售现场结合产品实例和客户实例进行现场示范，因人施教，手把手地进行实战演练，该培训方式针对性，与店员工作结合紧密，因而能进一步强化、深化效果，使店员的实战技能得到真正的提升，但往往因为人手不够或者思想上不重视而不能真正的实施。

   餐桌交流式培训
   情绪比技能更重要。店员在工作中经常会遇到各种各样的问题，因而难免会有不良情绪，如何疏导不良情绪、缓解心理压力呢，就需要餐桌交流式的培训，经常来个小聚餐，借工作餐之时，进行情绪引导，提高其工作激情。有些主管一看销量下降就怪罪店员不用力却不知道如何给店员鼓劲，其实良好的情绪引导作用是非常大。
娱乐竞赛式培训
   团队文化是店员管理先进手段，以此增强店员的归属感、纪律感、协作意识及高度的责任感，因此在业余时间可以多进行一些娱乐性和实战性的团队竞赛式的培训，让枯燥的产品知识变成有趣的活动，使店员更主动、更乐意、更容易到达技能培训的效果。
我曾经策划过一个比较有趣的团队竞赛式培训――产品促销辩论赛，为了让店员迅速掌握产品特点并提高实战水平，将店员分成两组，分别代表我方产品和竞争对手的产品，各找论据，进行合理有效的终端拦截，如此几个回合，便将产品的卖点甚至同行业的相关知识都了如指掌。

   随机创造式培训
   其实培训还可以根据不同的需要进行巧妙的策划，从而使效果更好。为了使一批的新入职店员迅速掌握产品销售技能，可以让这些店员冒充消费者，只要是有同类产品的卖场，就进去先听一下别人如何讲解，如何攻击我方产品，“多听多看，熟能生巧”，“知已知彼，百战不殆”，这样使这批店员就在很短时间就掌握了系列必备的知识与技能。

   相互学习提高法
   这种培训方法要求店员在日常工作中，能相互学习与交流，扬长避短，提高店员的整体服务水平，从而提高销售业绩。这种培训工作可由店长组织，在日常工作中进行，不必专组织时间进行培训，平时多引导店员自发地成为一名知识型的销售顾问，不定期地对产品知识进行回顾和情景演练，多购买一些产品相关知识的书籍一起学习一起讨论。让店员具备强有力的推荐力的前提条件。另外，循循善诱地让她们对知识进行整理、串联。通过情景演练、活学活用的方式进行强化。从而让她们能够把各种知识运用自如。

   实例分析法
   这种培训方法通常是利用拍摄手段，将店员一天的工作记录下来，然后店店员观看，发现不足的地方，并提出改善的措施。这种方法能让受训人员主动思考，寻找问题及答案，从而有效提高受训者发现问题及解决问题的能力。

   会议法
   这是零售店管理人员培训店的一种常规技巧，店长可以利用一些日常销售会议及参观访问活动等对店员进行培训，这种培训方法比较经济，也有利于培养团队精神。

   培训是一种学习的方式，怎么把学习的东西记住，并能够运用到实战中获得业绩的提升，才是培训的最终目的。而良好的培训方式便是提供给销售人员乐意学习、能够记住、通往实战的有效方法。

  


尚丰老师应邀赴深圳为亚太兴实业有限公司全国区域经理做《营销团队建设与掌控》内训，授课效果得到了学员及公司高层领导的双重肯定。

  
尚丰老师应邀赴福建为晋江助乐体育用品公司全国经销商大会做《经销商行业发展与管理能力提升》主题培训，与现场的几百位经销商共同探讨助乐品牌08年凝聚梦想，09年超越梦想的市场发展与管理之道。

尚丰老师应邀赴深圳为怡宝食品饮料（深圳）有限公司主持其全国区域经理的《团队建设与掌控》内训项目。

【课程背景】

培养营销战略精英，锻造企业经营核心
整合营销实战方略，体悟营销创新思维
探询品牌战略渠道，开创市场竞争蓝海
拓展广阔人脉资源，贯通中西经营谋略

中国入世五年，国际经济形势风云变幻、国内市场环境竞争加剧。营销人才的空间更为广阔，不论本土化或国际化，都将加快企业的发展，而有实力的企业，应发现更多的国际市场机会，走入国际营销竞争的舞台，才能真正培养出高素质的营销人才。
中山大学高等继续教育学院以整合校内外资源为社会提供继续教育服务，顺应时代发展之需，针对当前中国企业经营过程中出现的突出问题，精心设计课程，将科学的营销管理理论和成功的实战经验相结合，以满足中国企业提升营销管理者素质的迫切需求。继开设总裁班MBA、在职经理MBA班之后，现推出首期“中山大学营销总监高级研修班”。

【课程特色】
丰富前沿的教学内容：采用课堂讲授、案例研讨、营销实战、沙盘模拟、辩论赛、营销沙龙和企业参观考察等多种授课方式，聚焦于营销理念的实际操作价值，融汇营销管理创新新知；共享“中山大学企业家成功论坛”知识盛宴。????
雄厚新锐的师资力量：中国一流商学院泰斗、知名营销策划专家，世界500强公司市场营销总监、以及来自全球顶尖消费品公司的营销精英组成的教学团队。
先进灵活的教学模式：课程运用国际通用的案例教学法，采取前沿理论与实践相结合，国际化与本土化结合，现实与发展相结合的教学特色。根据自身学习情况，学员还可申请转入“总裁MBA班”继续深造学习，管理精髓与韬略、高端人脉资源尽在“掌握”。

【招生对象】
1、总经理、营销总裁、副总、市场总监或高层营销主管；
2、分公司经理、区域销售经理；
3、品牌经理、广告部经理、公关部经理等负责市场营销策划和推广的管理人员；
要求学员：大专以上学历，三年以上工作经验，从事与市场业务相关的工作（满足其中两项即可）。

【课程设置】
独具特色的“16＋2＋2”课程设置，即：16门核心课程，囊括营销核心理论和战略思维；2门中山大学MBA总裁班选修课程，全年至少2次参加“中山大学企业家成功论坛”，与总裁班、经理班学员共聚头脑风暴、聆听权威声音、共享高端人脉关系；广泛采用案例讨论、互动交流、沙盘模拟、企业考察等教学形式，以执行力为导向，复合式补充管理知识。

【师资阵容】
卢泰宏：营销界泰斗,中山大学国际营销教授，中国营销研究中心（CMC）主任。
朱玉童：“首届中国十大策划风云人物”，深圳采纳营销策划有限公司总经理。
汪中求：清华大学特聘教授，哈尔滨工大客座教授，“精细化管理第一人”。
尚 丰：北京尚储丰盈文化传播有限公司总经理、中国实战营销网首席顾问。
张 利：清华大学继续教育学院客座教授，慧泉（中国）国际教育特邀专家。
雷 鸣：中山大学营销学博士，中国营销学会副秘书长、华南理工大学教授。
李光斗：中央电视台品牌顾问、中国十大策划人代表人物、著名品牌战略专家。
刘启明：美国恩孚欧咨询公司(NFO World Group)中国区高级副总裁。
金井露：中山大学广东发展研究院教授，瑞典斯德哥尔摩皇家学院MBA。
卞维林：“狼型赢销”培训体系创办人，深圳市卓越成长管理公司执行董事。
赵菊春：中国管理科学院研究员、行为建设学创始人、中国资深企业训练导师。
龙云安：香港皇家社会科学院特聘院士，中国国际经济发展研究中心研究员。
王汉武：中国品牌管理中心主席， “精准制导实战定位营销体系”创立者。
王 磊：夸克中国顾问董事长，曾任宝洁公司市场研究部、产品发展部经理。
张金洋：心理学博士，广东十大杰出女性社团领袖、团队潜能训练系统创始人。
杨 路：雅致人生管理顾问公司总裁，微软公司员工职业魅力提升培训顾问。
刘永炬：中国广告学会学术委员会委员，方圆润智公司首席咨询策划顾问。

       因此，对于比普通CRT彩电更显尊贵的平板电视来说，如果提到“终端策略与表现”，并不仅仅是促销、礼品的表现形式，而是从终端网络布局、终端活化、终端促销、人员管理等四个方面来综合考虑的。

平板电视的终端网络市场层级布局

  不同的品牌定位，所选择的终端网络是不同的。例如，定位于高端品牌的西门子等家电品牌，所铺设的终端网络绝不能像定位于大众品牌的国产家电品牌一样，毫无顾及地布满从一级到三四级市场。这是因为在三四级市场，购买高端品牌的消费者数量很少，难以支撑高端品牌的终端卖场的昂贵的装修费用；另外，当地的有钱人，习惯去更大的城市来购买高端品牌彩电，借以炫耀自己的尊贵身份。

  虽然，在三洋电视经销商年会上，田部康人宣布，三洋电视将以全线产品阵容，深入进驻中国幅员辽阔的全线市场区域，以持续巩固中国市场外资品牌占有率第一的地位。同时，索尼、松下等外资企业对此也表示，充分看好中国新兴市场的开拓，将借助大连锁、渠道对二三级市场的进入，加强自己品牌对这些市场的渗透。但是笔者认为，定位于高端的品牌，进入三四级市场的时候要悠着点，以免吃不到鱼肉反惹一身腥。

  而定位于大众消费群体的国产家电品牌，如康佳、创维、雅佳等，则应尽快地将平板电视的终端网络铺设到从一级到三四级市场的边边角角，第一时间出现在更广阔的消费市场，在消费者刚刚知道有平板电视的时候，就啖下第一口汤。据康佳集团北方营销中心销售管理部介绍，其主打的一款平板产品——靓影20系列平板电视，已经在北方十三个省市全面铺广，准备在2007年双节之际打一个漂亮的歼灭战。

  其次，在不同等级的市场，平板电视和普通CRT彩电的终端选择也是不同的。在一级市场，由于消费者文化素质高、购买力强，再加上信息灵通，追求潮流，所以CRT彩电已经是末路黄花。笔者走访北京的各大家电卖场时发现，绝大多数家电品牌专柜已经寻不到CRT彩电的踪影。仅有的几家，也是平板电视居多，CRT彩电被放在不起眼的地方。而在三四级市场，人们更喜欢价廉物美，因此CRT彩电由于价格偏低而受到消费者的追捧，正好成为当地消费者更换古老的黑白电视的替代产品。所以在三四级市场，平板电视与普通CRT彩电在家电终端平分秋色。

平板电视的终端活化要适度

  终端活化也称为终端生动化，即用色彩、条幅、展板、POP等各种元素将卖场布置地生动而有吸引力，从而在扎堆的店铺中脱颖而出，将消费者吸引到自己的店里，并留下美好的第一印象，促进销售。

  平板电视由于体态轻盈，终端活化的物料异常地丰富，不仅有传统的条幅、展板、爆炸卡等，还有新颖的跳跳卡、摇摇牌等。这些物料的设计与应用，不能单纯地从美观的角度来考虑，而要结合产品特点、消费心理来综合考虑。

  例如，康佳在宣传“国标高清”这个富含高科技的概念的时候，所使用的机上卡采用的是象征科技、时尚的蓝色调，给人的感觉：科技化、国际化、时尚化。而现下宣传的靓影20系列平板电视的宣传主题为“天使爱靓影”，突出一个爱的主题，因此，其宣传物料，整体上采用了代表“爱”与“喜庆”的红色调。采用红色调是为了迎合这款产品的消费者的购物心理，因为靓影20系列主打普通家庭市场，暖色调的宣传容易和消费者引起共鸣。

  而西门子、索尼等高端平板产品，就不适用于这样的活化。因为高端人群的审美观和普通老百姓是不同的。红色在普通老百姓心目中代表了喜庆，可在高端人群的眼里就成了“俗”的代名词。黑色在普通老百姓心目中代表了压抑，可在高端人群眼里就代表了品位。某高档品牌卖场的背景墙全部由黑色大理石砌成，在射灯的照射下，幽幽地泛光，给人一种神秘、高贵的感觉。我站在外面观察了一个小时，发现类似主妇、居家男人类型的顾客很少进店，瞟一眼就匆匆走开。我拉住几位进行询问，原来他们认为这个店里的产品好象不是给家庭准备的，反而像是给宾馆等高级场所准备的，他们更倾向于走进布置成电视背景墙样的店面。

终端店面并不是越大越好

  家电终端越来越追求大面积，其实面积并不是越大越好。任何一个事物都有一个边际效应，超过了这个限度，就会得到相反的效果。

  某大型家电卖场，共有十多个彩电品牌聚集。大多数的面积为20平方米左右，甲品牌100多平方米，乙品牌50多平方米。在20多平方米的面积里，有一、两个顾客就会觉得很挤，稍微多一点人，就挤不下。而在100平方米的面积里，五六个顾客都显得冷清，尤其是一个顾客都没有的时候，更显冷清。消费者有扎堆、凑热闹的习惯，店面越冷清就越没有消费者光临，越没有消费者光临，就越冷清。因此，笔者认为终端店面应该根据所处卖场的人流量来科学地计算面积大小，既不要因为太小而让想进来的顾客进不来，也不要因为太大而让顾客望而却步。经过我的观察，乙品牌的终端表现恰到好处。一，它和甲品牌相比，面积较小，显得货物充实；二，它和其他20多平的品牌相比，面积较大，既显出品牌的实力，又可容纳更多的顾客同时挑选商品。

终端店面并不是越整洁越好

  国外品牌都讲究CI标准的严格执行，国内品牌也越来越重视展台表现。可是，店面太整洁了，也不全是好处。俗话说，水至清则无鱼，店面越整洁则敢进店的顾客就越少。就象我们去商场买衣服一样，一件纯白的衣服上贴上一个标签“别摸我，我怕脏”，那顾客就不敢去摸这个布料，更不敢去试穿了，当然卖出去的机会就更渺茫了。平板彩电的店面也适用于同样的道理。
在我考察过的店面中，有一个店非常突出，它的吊旗、机上卡、机侧卡等安放整整齐齐，桌椅也摆放的整整齐齐。前一拨顾客从座位上起身后，导购员立马将椅子整整齐齐地摆好，弄得后一拨顾客有空椅子也不敢坐。一位顾客用手摸了摸电视的外壳，没等顾客离店，导购员就拿着抹布去擦，自然这个顾客心里产生了不舒服的感觉。平板电视既然是顾客家居所需要的产品，就应该让顾客觉得像在自己家里一样舒服。

平板电视的终端特价与赠品促销要适度

  促销是实施终端拦截的一大法宝，不可不促，但也不可过分依赖促销。不管是降价促销，还是礼品促销都不应该是导购员卖货的主要依据。

  一名导购员说：“小姐，来看看我们的彩电，今天是特价”！另一名导购员说：“小姐，来看看我们的彩电，今天购买就送精美的礼品”！可是，我是来买电视机的，不是来省钱的，也不是来买礼品的，所以都没有进去。最后选了一家走进去，因为这家的导购员说：“小姐，您是挑选平板电视吧，来看看吧，国标高清的，图像既清晰，又省电，还能接收数字信号呢”。

  消费者的心理是这样的，第一，我要看哪款电视最符合我的功能要求，其次在满足功能要求的前提下，哪款电视更省钱或是送的礼品我更喜欢。也有一部分消费者是看价格购买的，但毕竟是少数。作为导购员来说，要充分地了解消费者的购物心理，把促销当成锦上添花的购买砝码，而不是购买的主体。这样才能创造更多的销量。

平板电视的终端人员管理要增强执行力

  终端销售人员是最关键的终端策略的执行人，在管理一级市场和三四级市场的终端人是不同的。例如，三四级市场，消费者逛商场希望销售员热情地围着他们介绍，而一级市场的消费者很讨厌销售员的过度热情，喜欢象超市一样地轻松的购物环境，所以对于不同的市场，终端策略的执行人对终端人员的管理也应不尽相同。同时，由于家电卖场工作的特殊性，终端工作人员70%以上的时间是在店面内，日复一日地在规定的零售终端之间巡回，容易产生厌倦情绪以至丧失了工作兴致。一旦对终端人员的管理失控，那么消极怠工、自由散漫的工作作风就会生成并在终端人员之间蔓延。因此，对终端人员的有效管理就显得尤为重要了。

对终端人员的管理应表现在以下几个方面:

  首先，报表管理。运用工作报表追踪终端人员的工作情况，当作为主管的你不在卖场里巡查时，你真的知道终端人员在干什么吗？而严格的报表制度，可以使终端工作人员产生压力，督促他们克服惰性，使终端人员做事有目标、有计划、有规则。

  其次，对终端人员的培养和锻炼。岗位培训要加强，这一点从家电行业逐年增多的培训预算就可以窥视出来了，以次来增强终端人员的责任感和成就感，随时给予终端人员理论和实践的指导，发现问题并及时解决问题，使终端人员的业务功力不断提高。

  最后，做好终端监督和协调。对于业绩一般的终端人员，一方面要帮助他们改进工作方法，另一方面也要督促他们更加努力地工作。对那些完全丧失工作热情、天天在店面里被动应付工作的人员，要坚决辞退；对于成绩突出的终端人员，要充分肯定其成绩，并鼓励他们向更高的目标冲击。对于终端人员所反映的问题，一定要给予高度重视，摸清情况后尽力解决，这样既可以体现终端人员的价值，增强归属感和认同感，又可以提高其工作积极性和个人自信心。

  总之，平板电视作为目前各大家电厂商的主打产品，其终端表现直接决定厂商未来的发展战略，没有好的终端策略就没有好的销售，好的终端策略和表现决定了其是否具有更多的销售机会，好的终端策略和表现更是在一定程度上体现了厂商运做终端管理体系的流畅度。而各大家电厂商针对平板电视在终端卖场的相互博弈也必将如烟花般璀璨夺目，我们拭目以待。

作者：尚丰  知名实战营销专家  中国实战营销网首席顾问
      储盈  北京尚储丰盈文化传播有限公司 董事长

如有终端市场问题请发邮件探讨：shangf@wisemanage.net
如联系终端培训事宜请联系 尚丰老师的培训助理：010-88400906